Kundenbedürnisse

Marktbedürfnisse kennen heißt Kundenbedürfnisse erkennen. Der Erfolg eines Unternehmens basiert darauf, relevante Kundenbedürfnisse zu befriedigen und den Alltag des Kunden zu erleichtern. Bedeutet kurz gesagt: Sie müssen ein alltägliches Problem lösen, um ein Marktbedürfnis zu erkennen. Es ist daher eine der zentralen Orientierungsgrößen im Marketing. Unternehmen verwenden unterschiedliche Methoden, die die Marktbedürfnisse analysieren und darlegen, ob ein Markt existiert und wirtschaftlich ist. 

Tipp: Der Customer Value (Kundennutzen) ist der Nutzen, der einen Kunden bei seiner Kaufentscheidung zum Kauf bewegt hat. Überlegen Sie sich, ob ein Kunde mit Ihrer Idee einen hohen Customer Value hat.

Lean Startup Ansatz

Eine dieser Methoden ist der Lean Startup Ansatz. Diese basiert auf dem „build-measure-lean“ Kreislauf. Im ersten Schritt wird hierbei ein Problem analysiert und geschaut, wie man dieses lösen oder verbessern könnte. Anschließend wird ein Prototyp entwickelt, der genau dieses Problem lösen kann. Im letzten Schritt wird der Prototyp potenziellen Kunden vorgestellt und geschaut, ob die Kunden das Produkt tatsächlich nutzen würden. Dieses Feedback wird dazu genutzt, das Produkt weiterzuentwickeln. Nachdem das Produkt verbessert und weiterentwickelt wurde, beginnt der Kreislauf von vorne. Sobald die Entwickler der Meinung sind, dass das Produkt markenreif ist, wird das Produkt im Markt platziert. Anhand dieser Methode kann man ableiten, dass es wichtig ist, Feedback zu bekommen. Wenn Ihnen zum Beispiel ein Kleidungsstück nicht gefällt, heißt es nicht, dass es Anderen nicht gefallen muss. 

Tipp: Eine Idee lebt und wächst vom Feedback. Lassen Sie Ihre Idee von Ihren Freunden, Familie oder Kollegen unter die Lupe nehmen und holen Sie sich so viel Feedback wie möglich.

Red-Ocean-Strategie

Eine weitere Methode ist die traditionelle Methode, die bis Anfang der 2000er Anwendung gefunden hat. Hierbei wird ein Produkt für den sogenannten „Red Ocean“ entwickelt. Die Red-Ocean-Strategie kommt aus dem Bereich des strategischen Managements und wurde von W. Chan Kim und Renée Mauborgne an der Insead Business School erstellt. Der Grundgedanke hinter diesem Markt ist der Markteintritt in einen Markt, der die breite Masse anspricht und bereits erforscht ist. Die Marktbedürfnisse sind bekannt und es nur mit einem sehr hohen Marketingbudget möglich, in den Markt Fuß zu fassen. Es gilt hierbei die Konkurrenz zu schlagen, die existierende Nachfrage zu nutzen und die Ausrichtung des Unternehmens auf Differenzierung oder niedrige Kosten zu setzten. Wer den Grundgedanken hat, einen innovativen und neuen Markt zu erschließen und ein Problem zu lösen, ist mit dieser Methode nicht auf dem richtigen Weg zum Erfolg.

Tipp: Nutzen die die Red-Ocean-Strategie nur, wenn sie ein Produkt verkaufen wollen, welches es bereits auf dem Markt gibt und keine Innovation ist. Wollen Sie zum Beispiel schwarze Handyhüllen verkaufen, wissen Sie, dass die Sortimentstiefe und -breite und die Anbietervielfalt sehr groß ist. Setzen Sie sich in diesem Fall durch Differenzierung oder den Preis von Ihren Mitbewerbern ab.

KNA-Untersuchungen

Einer der häufigsten Methoden, um die Marktbedürfnisse zu ermitteln, ist die Kundennutzenanalyse (KNA). KNA-Untersuchungen ermöglichen eine besonders präzise Abstimmung der eigenen Unternehmensleistung mit den Markterwartungen bzw. der Nachfrage. Die Analyse basiert dabei auf eine Ist und Soll Analyse. Im ersten Schritt einer Ist-Analyse ist die Ausgangsfrage für die weiteren Bewertungsschritte: Was bewegt einen Kunden dazu, sich unter Wettbewerbsbedingungen für das Angebot des eigenen Unternehmens zu entscheiden? Damit diese Frage beantwortet werden kann, unterteilt man den Gesamtnutzen, den ein Kunde mit dem Kauf erzielen möchte, in unterschiedliche Teilnutzen. Dabei ist es wichtig den tatsächlichen Nutzen der Kunden unter realen Bedingungen zu Filtern und den Fokus auf das erhöhen des Kundennutzens zu setzen. Im nächsten Schritt kann in den untergliederten Teilnutzen geschaut werden, welchen Teilnutzen Sie erhöhen können. Es zeigt sich, dass Unternehmen, die in stagnierenden Märkten den Kundennutzen verbessert haben, ihre Marktanteile und Renditen erhöhen konnten. Nutzen Sie die Analyse, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verbessern und den Markt kennen zu lernen.

Tipp: Nutzen Sie die KNA, um zu Filtern, welchen Mehrwert Ihr Produkt für den Markt hat und an welchen Stellen dieses optimiert werden sollte. Vergleichen Sie die Ist-Situation (aktuelles Marktangebot) mit den Bedürfnissen der Zielgruppe und erschaffen Sie eine neue Soll-Situation (explizites Marktbedürfnis).

Marktbedürfnisse sind je nach Branche skalierbar und analysierbar. Sammeln Sie bei der Recherche über einen Markt Informationen über die Zielgruppe, deren Ansprüche und Nutzen. Anschließend können Sie diese zum Beispiel in einer Mindmap strukturiert gliedern und ihre Idee näher auf die Bedürfnisse der Kunden untersuchen.